עמדת היועמ"ש הפנימי בתהליכי משא ומתן היא של שותף עסקי, שומר סף, גורם מאזן ואפילו "פרזנטור". למעשה, היועמ"ש הפנימי אחראי הן על "בריאות העסקה" והן, במידה ניכרת, על התדמית שנוצרת לחברה.

ליועמ"ש הכרות אינטימית הן עם מוצרי החברה והטכנולוגיה שבבסיסם, והן עם ההיסטוריה, היעדים, האסטרטגיה, והפוזיציה של החברה בשוק בו היא פועלת והמבנה הארגוני והפוליטי בחברה. הדבר מאפשר ליועמ"ש לאבחן בשלב מוקדם את נושא העסקה הספציפית העומדת על הפרק (למשל, רשיון/מכירה של המוצר בכללותו לעומת חלקים ממנו/ מכירת מוצר מוגמר לעומת פיתוח תוסף או רכיב עתידי/ שירותי תמיכה מותאמים אישית) ולגבש אסטרטגיה מיטיבה לניהול המו"מ עליה.

עיקר תפקיד היועמ"ש הוא בזיהוי הסיכון האמיתי שעומד על הפרק (תביעות/ פגיעה במוניטין/ או שמא בכלל אובדן לקוח והכנסות), בשים לב לפערי הכוחות בין הצדדים וצרכי החברה. זיהוי מדויק כאמור יתווה את גבולות הגזרה בכל הנוגע לשיפויים וגבולות האחריות.

בשים לב לסיכון שזוהה, היועמ"ש הפנימי נדרש לדעת מתי ועל מה להתעקש ואף לנהל מלחמות התשה, ומתי לעצור ו/או לבצע אסקלציה לדרג הניהולי. לעיתים דרך הפעולה של היועמ"ש מסתמכת על "תחושת בטן" מחושבת, מבוססת ניסיון אישי, ניסיון עמיתים ובשלות מקצועית. בקיצור, אין חכם כבעל נסיון!

היועמ"ש מספק טיפול מקיף והוליסטי של 360° לעסקה. הוא מתאם ומתווך בין כלל הגורמים הרלוונטיים לעסקה, מאזן בין האינטרסים שלהם בצורה יצירתית ומעגן אותם בהסכם. למשל, אינטרס איש המכירות לסגור את העסקה בכל מחיר ומהר, מתנגש לעיתים עם יכולת אנשי המוצר לעמוד במועדי הפיתוח שהתחייבו עליהם; אינטרס מנהל הכספים להכיר בהכנסה משפיע על מועד סגירת העסקה או על הגבלה ליציאה ממנה, דבר שעשוי להתנגש עם אינטרס איש המכירות למכור מהר.

לאחר סגירת העסקה, היועמ"ש מוודא כי ההסכמות שהושגו מתועדות ומתוקשרות לגורמים הרלוונטיים בתוך הארגון, כדי לאפשר את קיומן ואכיפתן. כך, יש לתעד ולתקשר מועדי דיווח על אירוע אבטחת מידע, דרישות ביטוחיות מיוחדות, דרישות פורמליות לקבלת עבודה מוזמנת לפיתוח כלשהו (acceptance), וכיוב'.

לבסוף, אין להקל ראש ביועמ"ש כ"פרסונה".
באחד המו"מים שניהלתי לצד איש המכירות, נשאלתי ישירות על ידי מנהל הרכש של הלקוח, האם אני (בכובעי הלא משפטי) הייתי רוכשת רשיון לתוכנה שלנו בתנאים שבהם היא נמכרת, עם המצגים שניתנו ועם הרכיבים שטרם פותחו בשלב זה. תשובתי